كيف سيكون الحال في غياب التخطيط السليم للتسويق؟
اذا غاب التخطيط فى اى منشأة عليك انتظار الاتى :
1. الفشل في تحقيق الأهداف.
2. ضياع الفرص على المنظمة سواء كانت تسويقية أو ربحية.
3. الهدر و ارتفاع التكاليف نتيجة إنفاق الموارد على إنتاج تفشل المنظمة في بيعه.
4. الأثر السلبي الذي يتركه الإخفاق على سمعة المنظمة و صورتها الذهنية لدى جمهور المستهلكين.
5. الموقف المالي الحرج للمنظمة نتيجة عدم تصريف الإنتاج و بالتالي فقدان القدرة على تعويض النفقات و الوفاء بالالتزامات ما يهدد بوقوعها في الخطر المالي.
يمر التخطيط التسويقي بعدة مراحل متتابعة يجب أن تولى كل منها ما تستحقه من عناية و اهتمام لضمان الحصول على خطة تسويقية ناجحة و على الرغم من اختلاف الكتابات حول هذه المراحل بشكلها الظاهري ، يتفق معظمها في الجوهر و هو :
1. تحليل الموقف الحالي:
ويتم في هذه المرحلة إجراء دراسة تحليلية لواقع المنظمة و موقفها في السوق سواء بشكل عام شامل أو خاص بالتسويق.كما تم دراسة متغيرات البيئة الداخلية و الخارجية و يجري التنبؤ بالفرص و التهديدات التي تفرزها هذه البيئة، إضافة إلى دراسة الموارد و الامكانبات المتاحة للمنظمة مع الأخذ بالاعتبار ما قد يتوفر منها مستقبلا" وما قد لا يتوفر،
بهدف تزويد المخططين بنظرة شاملة عن حالة المنظمة و اتجاهات السوق.
بهدف تزويد المخططين بنظرة شاملة عن حالة المنظمة و اتجاهات السوق.
2. تحديد الأهداف :
إن الخطوة السابقة تمكن المنظمة من رسم الاتجاه العام لها في مجال التسويق ، وبناء" عليه يتم وضع الأهداف التسويقية التي يجب أن تتسم بما يلي:
- التكامل مع أهداف المنظمة و عدم الانفصال عنها أو التعارض معها بل يجب أن يساهم انجاز الأهداف التسويقية في انجاز أهداف المنظمة و تحقيقها.
- يجب أن تكون هذه الأهداف واضحة واقعية قابلة للتحقيق موضوعة بشكل علمي مدروس.
- يجب أن تكون الأهداف قابلة للقياس الكمي لكي يمكن معها الرقابة و تقييم الأداء بشكل موضوعي.و الأهداف التسويقية تمتد من زيادة المبيعات إلى تحسين الصورة الذهنية للمنظمة و منتجاتها، مرورا" بتخفيض التكاليف و زيادة الحصة السوقية للمنظمة.
- التكامل مع أهداف المنظمة و عدم الانفصال عنها أو التعارض معها بل يجب أن يساهم انجاز الأهداف التسويقية في انجاز أهداف المنظمة و تحقيقها.
- يجب أن تكون هذه الأهداف واضحة واقعية قابلة للتحقيق موضوعة بشكل علمي مدروس.
- يجب أن تكون الأهداف قابلة للقياس الكمي لكي يمكن معها الرقابة و تقييم الأداء بشكل موضوعي.و الأهداف التسويقية تمتد من زيادة المبيعات إلى تحسين الصورة الذهنية للمنظمة و منتجاتها، مرورا" بتخفيض التكاليف و زيادة الحصة السوقية للمنظمة.
3. تحديد و اختيار الأسواق المستهدفة:
نتيجة التباين في أذواق المستهلكين و عاداتهم الشرائية و اختلاف الظروف الخاصة بكل سوق فان الغاية من هذه المرحلة تتمثل في ضرورة تركيز المنظمة لجهودها التسويقية على القطاعات السوقية و الأسواق التي تستطيع إشباع حاجاتها و تلبية متطلباتها بشكل أفضل من غيرها.أي تتم دراسة الأسواق و تحليل الفرص التسويقية التي يتوقع أن تمتلكها المنظمة في كل منها ،ثم يتم تقييمها و ترتيبها تبعا" للمزايا المتوقعة للمنظمة فيها، من أجل اختيار سليم للسوق المستهدف و حماية لموارد المنظمة و إمكاناتها من الهدر في أماكن قد لا تمتلك المنظمة فيها أي ميزة تسويقية نسبية لاعتبارات مختلفة.
4. تصميم المزيج التسويقى :
في هذه المرحلة يتم اختيار المزيجالتسويقى للمنظمة و الذي يتكون من المنتج – التسعير – التوزيع – الترويج، كما يتم تحديد كيفية مساهمة كل عنصر منها في تحقيق أهداف التسويق ، مع المحافظة على التنسيق و التناسب بين هذه العناصر بالشكل الذي يأخذ في الاعتبار مجموعة من العوامل كطبيعة المنتج و نوعيته – حجم المبيعات الحالي و المتوقع – المنافسة – عدد الأسواق و توزعها الجغرافي…
5. إعداد الخطة التسويقية و برنامج العمل:
هذه الخطة التي يجب أن تكون مرتبطة بفترة زمنية معينة قصيرة ، متوسطة أو طويلة الأجل . و التي أصبح إعدادها أمرا" ميسرا" بعد أن قمنا بتحليل الواقع الحالي للمنظمة و دراسة متغيرات بيئتها الداخلية و الخارجية و التنبؤ بمفرزات هذه المتغيرات من فرص و تهديدات
